тренинг и консалтинг

Monthly Archives: Март 2013

Выбираем тренинговую компанию

Немецкая пословица предупреждает: «Кто выбирает, тот мучается». Мучается не только от множества вариантов, предоставленных выбором, но и от самой необходимости выбирать и, в конечном итоге выбрать, т.е. совместить все желаемое с имеющимися возможностями. Как не ошибиться с выбором? В статье мы попробуем дать некоторые ориентиры руководителям предприятий и выяснить, на что надо обратить внимание, выбирая тренинговую компанию.

Право, такое затруднение — выбор! Если бы еще один, два человека, а то четыре. Как хочешь, так и выбирай… Уж как трудно решиться, так просто рассказать нельзя, как трудно! Если бы губы Никанора Ивановича да приставить к носу Ивана Кузьмича, да взять сколько-нибудь развязности, какая у Балтазара Балтазарыча, да, пожалуй, прибавить к этому еще дородности Ивана Павловича — я бы тогда тотчас же решилась. А теперь,  поди,  подумай! Просто голова даже стала болеть!
Н. В. Гоголь «Женитьба»

МИФЫ И РЕАЛЬНОСТЬ

  1. Заказчик:
  1. компания, в которую  обращается за услугами в тренинговую компанию;
  2. владелец или топ-менеджер компании, который ставит задачу по обучению и принимает решение о проведении тренинга.

Если незадачливая невеста Агафья Тихоновна мечтала получить  результаты, исходя из более-менее реального материала, то заказчик услуг тренинговых компаний имеет дело с виртуальными вещами:

рекомендациями других компаний; информацией с сайта тренинговой компании; программами, написанными на языке обучения, который понять заказчику довольно трудно.

При первом знакомстве с тренинговым рынком у заказчиков возникают такие вопросы:

«А тренеры у вас свои?» «А с компаниями, торгующими техникой ( вином, колбасой, страхованием – список можно продолжить), вы работали?» «А ваши тренеры работали в бизнесе?»

Вопросы эти законны и понятны. Заказчик хочет:

  1. чтобы тренер был проверенный и надежный, «свой» для тренинговой компании. Заказчику интересно, чтобы компания могла поручиться за тренера и нести ответственность за его работу;
  2. чтобы учитывалась специфика его бизнеса – и продавцов страховых услуг не учили продавать батарейки;
  3. чтобы тренер выглядел, говорил, держался адекватно, как человек в  бизнес среде. И это тоже разумное пожелание: представим, например, что в тренинговый зал, где сидят 10 «зубастых» менеджеров, входит «академик», явно настроенный читать теоретическую лекцию не менее часа.

Ответы на подобные вопросы вряд ли дадут представление  о  компании и качестве услуг.  Как нам кажется, чтобы определиться с выбором тренинговой компании и с качеством услуг, заказчику было бы неплохо представлять, как устроен этот бизнес.

ВИДЫ ТРЕНИНГОВЫХ КОМПАНИЙ

На рынке представлены тренинговые компании с различной организационной структурой:

  1. компании,  у которых есть собственные тренера;
  2. компании, которые привлекают тренеров под выполнение тех или иных заказов (посредники между заказчиком и тренером);
  3. компании, которые выстраивают партнерство с определенным кругом тренеров. Это означает, что компании заказывают тренерам определенные продукты (тренинги и комплексные программы), обеспечивают им PR, публикации.

Часть этих компаний ориентируется на определенную нишу бизнеса, причем нишей может быть как сфера бизнеса (банки, IT, страхование, риэлторы), так и социокультурные особенности (компании западного типа, российские компании с владельцами во главе бизнеса и т.п.), а часть — компании широкого профиля.

Продукты, которые предлагают тренинговые компании, также разнятся. Это могут быть лицензионные тренинги (тренинги, созданные, как правило, за рубежом и зарегистрированные как соответствующие определенным стандартам качества), авторские тренинги (тренинг, созданный тренером на основе наработанных им подходов и технологий), тренинги под задачу (штучный продукт, который создается под задачу заказчика).

ТРЕНЕРЫ

Путь бизнес-тренера в нашей стране труден и извилист. Государство не признает профессию «бизнес-тренер», стандартов профессии нет, профессионализм тренера можно оценить реально только после того, как тренинг завершится.

Надо учитывать, что профессиональный путь тренера может складываться по-разному, в тренинг, как правило, приходят люди:

  1. с фундаментальным психологическим образованием. Такие тренеры понимают механизмы взаимоотношений людей, «природу навыка». Опыт работы с бизнесом дает им необходимый контекст, является тем самым источником «понимания специфики бизнеса». Большой «плюс» для такого тренера – дополнительное образование в бизнес сфере.
  2. с опытом работы в бизнесе (зачастую это обязательное условие заказчиков по отношению к тренерам по продажам). Эти тренеры, как правило, знают технологию бизнеса, его устройство. Бизнес-процессы, планирование, бюджет, наконец, будни в коллективе – все это испытано ими на собственной шкуре и потому является их сильнейшим конкурентным преимуществом в борьбе за заказчика. Однако часто основным препятствием на тренерском пути становятся те самые механизмы взаимоотношений между людьми (групповая динамика, способы осмысления собственного опыта, освоение навыков), а также отсутствие «опыта обучать». Здесь большим подспорьем тренерам является тренерская «реме слуха» — качественная подготовка по программе обучения бизнес тренеров и тесный контакт со своими тренерами-учителями.

УСЛУГА: СОДЕРЖАНИЕ

Надеемся, что все ранее изложенное проливает немного света на то, как устроены тренинговые компании и кто такие тренеры. Теперь пойдем дальше и определимся с тренингом как услугой. Как и любая услуга, услуга тренинговой компании состоит из содержания (тренинга и его результатов) и сервиса (обслуживания вас как клиента).

Для того, чтобы более или менее определиться с содержанием, отметим — не всякое обучение можно назвать тренингом. Часто за вывеской «тренинг» прячется форма, близкая к семинару либо лекции. Само по себе это не может быть чем-то, достойным осуждения, но лучше все же понимать, что именно вы собираетесь заказать. У вас как у заказчика  могут быть,  свои предпочтения в обучении и для вас может оказаться более интересной форма, при которой сотрудники получат, пусть и недостающее, но чужое знание — семинар или лекция («Умный учится на чужих ошибках»). Если вам ближе форма обучения, которая построена на взаимодействии, на поиске актуального знания, то имейте в виду: главное отличие тренинга заключается в том, что в нем работают знания, умения и тренера, и группы. Каждый участник является источником примеров, способов решения сложных задач, каждый имеет возможность получить так называемую «обратную связь» от других участников. В тренинге обучение проходит посредством игр, упражнений, то есть в почти реальной ситуации. Перефразируя уже упомянутую шутку, можно сказать, что «учиться нужно и на своих ошибках, и на чужих». Эту возможность и дает тренинг.

УСЛУГА: СЕРВИС

На тренинговом рынке выработались определенные стандарты обслуживания клиента. Примерный список включает:

Вежливое, корректное общение с клиентом. Выполнение работ в обозначенные сроки. Идеальную документацию, в том числе – отчет по тренингу и сертификаты.  Хорошие условия для клиента (бонусы, торг, удобное помещение, раздаточные материалы, кофе-чай, обеды).

На наш взгляд, сервис этим списком не исчерпывается. Менеджер, который ведет ваш заказ, должен хорошо себе представлять содержание вашей задачи, обязательно фиксировать договоренности и иметь четкое представление, о каких результатах тренинга идет речь,  и каким образом они будут оцениваться заказчиком после проведения тренинга. В этом случае тренер всегда сможет обратиться к менеджеру и проверить, какие договоренности были достигнуты и все ли он учел при подготовке программы. Сервис тренинговой компании состоит в том, чтобы оказать ту услугу, которая нужна вам, а не ту, что есть у нее в наличии. Чем лучше представители тренинговой компании поняли вашу задачу, чем полнее ожидаемые вами результаты тренинга будут зафиксированы в договоренностях, тем более удачной будет программа.

ВЫБОР ТРЕНИНГОВОЙ КОМПАНИИ

И, наконец, несколько конкретных советов, как начать процесс выбора тренинговой компании:

  1. Создайте техническое задание на тренинг.

Для этого нужно ответить на 2 вопроса:

    • какие задачи я предполагаю решить с помощью обучения – вырабатывается список задач, которые можно решать.  Например, «Я  хочу, чтобы мой товар бросался в глаза покупателю».  «Я хочу, чтобы мои продавцы понимали, в чем суть продажи и что именно приносит прибыль моей компании».  «Я хочу, чтобы начальники отделов работали самостоятельно и не бегали ко мне жаловаться на подчиненных»;
    • что должно измениться в действиях сотрудников, чтобы мои задачи были решены. Например, «торговый представитель работает с торговой точкой, чтобы она позволяла ему раскладывать мой товар так, как мне выгодно».  «Мои продавцы не уговаривают клиента купить больше товара за скидку, а работают с ним так, чтобы его собственная прибыль от работы с нами увеличилась», «начальники отделов знают и учитывают особенности своих подчиненных, в соответствии с этим ставят им задачи и контролируют их выполнение».

Из ответов на эти вопросы комплектуется задание, которое вы даете менеджеру по персоналу: кого, чему и зачем учить?

  1. Дайте задание менеджеру по персоналу провести первичный отбор тренинговой компании. Пусть он: проведет тендер тренинговых компаний на уровне предварительных предложений (рекомендации, сайты компаний, резюме тренеров, программы) и отберет 3—5 компаний, отвечающих запросам (по цене, уровню тренеров, тематике тренингов, готовности работать под бизнес-реальность); организует переговоры с представителями тренинговых компаний, вышедшими во второй круг тендера; предоставит материалы заказчику, то есть вам.
  2. Проведите встречи с отобранными кандидатами.

На встречах у вас есть возможность понять, соответствует ли тренер вашим ожиданиям. Во время беседы с тренером и менеджером компании говорите о своих интересах, позволяйте задавать вам уточняющие вопросы, сами задавайте вопросы, например, попросите тренера рассказать, что и как он планирует делать. Говорите, что Вас устраивает, а что вызывает сомнения. Обязательно проговорите с тренером, что скрывается за каждым обозначенным вами ожидаемым результатом тренинга. И помните: тренинг – это взаимная ответственность компании, ее заказавшей, и тренинговой компании. А это значит, что, соглашаясь на услуги тренинговой компании, вы делите с ней ответственность за результаты.

Источник: Елена Малькова, «Управление компанией»раскрутка сайтовстратегия брендаcar seat cover tescoвертолетmillion духи

Доверие

— Как вы могли обманывать людей, которые вам верили? 

— Очень странно, господин судья. Ведь не могу же я обманывать людей, которые мне не верят!

Определение доверия

Представьте себе следующее: вы оказались в относительно людном месте (в магазине, кафе, клубе, центральной улице) и одни люди вам как бы «ближе», к ним хочется подойти в первую очередь, другие «подальше», а с остальными общаться вообще не хочется. Можно сказать, что одним вы доверяете больше, другим меньше. Вот и попробуйте оценить степень вашего доверия к ним. По 10-тибалльной шкале: 0 — не доверяю, 10 — готов с тобой в разведку, замуж, а также открыть все душевные тайны здесь и немедленно.
При желании вы можете попробовать и обратную процедуру: мысленно встать на место этих людей и попробовать оценить, насколько они доверяют вам.

Если у вас этот эксперимент получится (на что я надеюсь), то вы можете попробовать дать определение понятия «доверие». Ну, вы же сейчас ставили оценки, размышляли. Так что же вы оценивали? Определите, пожалуйста.

От вас не требуется строгого научного определения. Пусть оно будет не очень гладким, зато сказано так, чтобы было понятно всем, а особенно вам самим. По не совсем понятным мне причинам на группе часто бывает очень много математиков и программистов. Этот вывод я делаю из того, что когда я прошу дать определение чего-нибудь, многие пытаются сделать это приблизительно так же, как определяется интеграл по замкнутому контуру — в строгой форме, и запоминается только после пятого прочтения. Мы здесь занимаемся не математикой, а психологией, и именно поэтому я прошу вас дать определение в понятной, возможно даже метафорической форме.

Те правила, которые использует математика, очень часто неприменимы в повседневной жизни — это просто другая ситуация, и поэтому другой язык. Умение общаться включает в себя нахождение наиболее подходящего языка для самых различных ситуаций. Тот язык, который используют банковские работники, слегка отличается от того, который используют, например, физики.

Одна женщина, работа которой была связана со стройкой, по этому поводу как-то сказала, что если строительным рабочим попытаться объяснить что-то «интеллигентным» языком, иногда они этого просто не понимают. Не то, чтобы они игнорировали, вовсе нет, они буквально не понимают, что он, собственно, говорит. Как только разбавляешь речь матом в достаточном количестве — все сразу становится совершенно понятным. Но это вопрос не об интеллигентности или ее отсутствии, а о соответствии языка.

Люди из разных социальных групп часто совершенно не понимают друг друга — у них просто разные языки. И наоборот, если появляется новая социальная группа, у нее тут же появляется свой язык. При этом в язык входят не только новые слова или новое значение старых слов, но и правила общения, поведения и много чего еще.

Например, в Индии и Египте храмовые и «народные» языки настолько различались, что человек с улицы просто не понимал разговора жрецов. Знаменитый санскрит — это храмовый язык, и кроме жрецов, на нем никто не говорил. Возможно, они тоже проходили специальные тренинг? Аналогичная ситуация у христиан — католическая церковь пользуется малоизвестной большинству прихожан латынью, в православной церкви для этой же цели используется церковно – славянский язык.

Это все я говорю к тому, что мне бы не хотелось создавать еще один непонятный всем, кроме «посвященных», язык. На этих тренингах будет минимум специальных терминов, а те, которые будут использоваться, в основном описывают понятия, для которых пока нет соответствия в русском языке.

Это было небольшое лирическое отступление, а сейчас мы продолжим.

Итак, к каким выводам они пришли. Что такое Доверие?

Здесь я приведу несколько вариантов наиболее характерных ответов.

  • Доверие — это возможность предсказать поступки другого человека.
  • Это чувство, которое определяет, насколько я могу раскрыться другому человеку без опасения, что эта информация в дальнейшем будет использована против меня.
  • Доверие — это когда вы можете повернуться к человеку спиной, не опасаясь удара.
  • Доверие — это возможность предоставить другому человеку что-то, что ты считаешь своим. Это может быть и сковородка, и собственная жизнь.

Некоторые люди могут дать определение не доверию, а тому, при помощи чего они его измеряют:

  • Доверие — это чувство того, что человек родной.

Летят Петька с Василием Ивановичем в самолете. Василий Иванович:
— Петька, прибор.
— Шестьсот.
— Чего шестьсот?
— А чего прибор?

Существует некоторая разница между спидометром и скоростью, которую он измеряет. Вам сейчас предлагалось определить скорость, а не рассказать о том, как устроен спидометр. Это немного другое. Да, действительно, о том, доверяете ли вы человеку или нет, большинству из вас будет сообщать ощущение, находящееся в районе груди. Но сейчас-то мы старались выяснить, что для вас обозначает это ощущение…

Источник: Александр Любимов convert russian to english onlinecommander les lavemens dans sex shophow do i make an infographicMR96создание недорогих одностраничных сайтов в москве